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很多企业的经营会陷入两难境地：放松信用政策，营运资金会紧张、坏账风险会提升；收紧信用政策，业务规模又会受限。如何破局呢？今天我给大家介绍下LTC（Leads To Cash）管理思想。

LTC，字面意思是“从线索到现金”。线索是什么呢？合同签署的机会。现金指什么呢？合同执行交付完毕，把最后一笔应收账款收回来。收回了最后一笔应收款，这个合同也就真正实现了闭环。LTC管理思想主要运用于合同管理与项目管理，它把回款当作管理的重中之重，当作经营的终极目标。目前华为就在践行这一管理思想。

应收账款难以清收，症结不完全在清欠环节，甚至压根就不在清欠环节。合同质量很大程度上决定了应收账款的质量。譬如，合同中过度承诺的条款会让应收账款清收苦不堪言。尴尬的是，销售人员为了实现市场突破，很容易产生过度承诺的冲动。

合同条款理应平衡各类经济考量，销售人员、合同负责人、交付负责人、回款负责人要共同对合同把关。LTC管理在一定程度上可以抑制销售人员盲目扩大销售的激情。

避免问题发生，所付出的成本，要远低于问题发生后，解决问题所付出的成本。LTC管理体现了财务事前管控的优越性。华为公司在2007年启动IFS变革（集成财务转型变革），在合同管理上，这个变革要打通合同从线索到现金的全流程，通过公司的网络平台把合同的所有控制节点集合在一起，最终实现各控制节点精准作业。

打通从线索到现金的全流程，好处是什么呢？站在财务后端，可以一窥业务运营的全貌。财务把握业务全貌后，就可以有步骤、有针对性地开展财务管控可。比如说，合同签订了，明确交付时间了，生产就能准确地排产。再往前倒，排产的时点确定了，采购就能定下时间安排询价、比价，甚至可以确定采购付款的时间。合同交付时间确定了，财务开票的时间也能确定，后面应收账款回收的时间也能确定。

有了这样一个完整的工作序，企业进行经营管控时，每一个节点都能咬得很紧，每一个人的责任都很明确。但凡合同不能及时完成交付，通过倒查很容易找出问题出在哪，责任人是赖不掉的。

LTC管理是精细化管理，也是以实现回款为目标的体系化管理。这样做下来，好处多多。除了能极大地提高公司的运营效率，能极大地降低公司内部运作成本，还可以强化合同全生命周期管理，提升存货周转速度与应收账款周转速度，快速回笼公司资金。

作者：指尖上的会计 来源：中国会计视野